Difficile de regarder son entreprise avec un œil neuf quand on la dirige depuis dix ans ou plus.

J’aimerais partager avec vous une histoire récente.

C’est un homme d’une cinquantaine d’années que j’ai rencontré il y a deux mois dans un club de dirigeants : il a repris une société de nettoyage industriel il y a 13 ans. Depuis, il est monté en gamme sur des marché plus rémunérateurs, il a diversifié ses activités, racheté deux petits concurrents. Je le félicite pour son beau parcours et il me répond :

Vous savez, je n’ai fait qu’appliquer les idées que j’avais quand j’ai acheté. Mais ça devient dur, les concurrents poussent fort, et puis je ne comprends rien au numérique. J’ai plus d’idées pour la suite, je vais peut-être vendre.

Bien sûr je lui dis qu’il est normal de saturer après 13 ans ! Et je lui suggère qu’un œil neuf peut l’aider à prendre les bonnes décisions, un (bon) consultant par exemple. Il me rétorque :

Un consultant ? Pour quoi faire ? Ils coûtent cher et ils vendent du vent ! Je vais le payer pour qu’il m’apprenne mon métier ! Vous rigolez. Ma boîte va bien : je vends et ce sera plus simple.

 

Là-dessus le président du club l’appelle et je l’ai perdu de vue. Permettez-moi de vous livrer ce que je n’ai pas eu le temps de lui dire.

Ce dirigeant va perdre beaucoup d’argent ! Il va peut-être vendre sa société, mais pour un prix bien moins élevé que ce qu’il aurait pu. Par lassitude, fatigue ou manque de recul, il ne mettra pas en valeur le potentiel de son entreprise et son acheteur ne manquera pas de remarquer qu’il est « à court d’idées ». On ne vend pas le passé, on vend le projet d’avenir. Et tout cela parce qu’il a des idées toutes faites sur les consultants.

Elles sont fréquentes (et peut-être les partagez-vous…) mais elles sont fausses ! Pour être tranquille sur sa comptabilité, on prend un expert-comptable. Pour les questions juridiques, vous voyez un avocat. Vous achetez tout le temps des services et des prestations immatérielles parce que vous payez pour votre sécurité et tranquillité d’esprit.

Alors pourquoi pas un consultant pour ce qui est essentiel dans votre activité : vous apporter du recul, de l’expertise et des réponses à vos questions fondamentales sur quoi faire demain ? Quelle stratégie suivre ? Comment m’adapter ? Que font mes concurrents mieux que moi ? Quels objectifs (me) fixer ?

Sans compter qu’un nombre non négligeable d’entreprises meurent de leur croissance, faute d’avoir anticipé le BFR (d’où négociation en urgence avec les banques) ou d’avoir anticipé les besoins en organisation, hommes, process, d’où une perte de qualité des produits ou services…

 

Un consultant en stratégie opérationnelle apporte trois services différents à l’entreprise :

 

Un regard neuf, bienveillant et stimulant

Vous trouvez que c’est « bateau » ? Mais qui vous l’apportera sinon lui ? Les amis ? Ils sont très utiles mais rarement neutres ou indépendants. Ils ne voudront pas vous déplaire ou au contraire vous expliqueront tout ce qu’ils auraient fait à votre place… L’expert-comptable ? Certains sont très compétents, mais leur métier même les amène à avoir une vision dans le rétroviseur et pas au delà du pare-brise… Un coach ? Peut-être bien. Mais il n’est pas assis « à côté de vous », il est en face et garde la distance. Votre comité de Direction ? certainement pas, lisez cet article jusqu’au bout…

 

Une aide, un accompagnement et des réponses à vos problèmes

Le consultant aide à formuler de nouveaux objectifs, et surtout à les atteindre. Il utilise son expérience de dirigeant pour vous proposer des pratiques ou méthodes qui ont marché dans d’autres contextes pour lui. Il est en contact avec de nombreuses entreprises et peut « essaimer » des idées de l’une à l’autre. Il se tient en permanence à l’affut des nouvelles pratiques.

 

Un gain de temps (et le temps c’est …)

Par son écoute et son partage d’expérience un consultant vous fait gagner un temps précieux :

    • Son regard et son écoute vous permettent de formuler précisément vos objectifs de développement et les moyens d’y parvenir, et vous mettez ainsi vos employés en mouvement plus rapidement et facilement
    • Son expérience vous évite de nombreux pièges et dangers. Il les a déjà vécus et sait comment minimiser les risques. Recruter, animer une force commerciale, décider de vendre à l’étranger, renégocier avec son banquier, toutes ces actions comportent leur part de chausse-trapes qu’il vous aidera à contourner

 

Les ETI et grands groupes disposent de toutes les compétences en interne, et pourtant ils utilisent des consultants pour le regard neuf et leur expérience acquise ailleurs. Un dirigeant de TPE/PME n’a pas les moyens d’avoir son directeur (trice) du développement, son directeur (trice) de la stratégie, son directeur (trice) du marketing.

Il est bien souvent seul dans sa réflexion et ses choix et n’a guère le temps d’aller dans des clubs de dirigeants pour glaner des idées et des partager des expériences. Quand sa société aura acquis une taille suffisante pour disposer d’un comité de direction, le dirigeant ne disposera pas pour autant d’un regard indépendant. Ses directeurs restent avant tout ses subordonnées et, soit par crainte, soit par respect, lui diront rarement le fonds de leur pensée.

 

Contrairement aux idées reçues, ce sont les TPE et PME qui ont le plus besoin d’un consultant. Même mauvais (il y en a, comme partout) il fera entrer un air nouveau, vous oxygénera et vous écoutera. Si en plus il est bon, il vous proposera des pistes et sera à vos côtés pour les mettre en œuvre, le temps qui vous conviendra. Et vous dormirez mieux !

Voilà ce que je n’ai pu dire à mon interlocuteur. Je vous remercie de l’avoir remplacé au pied levé.