En particulier en B to B, l’internationalisation, souvent, s’impose aux entreprises leaders de leur secteur, aux PME qui innovent ou à celles qui doivent impérativement précéder leurs concurrentes sur leurs marchés non domestiques.L’internationalisation se fait soit par l’exportation directe depuis le pays d’origine, soit par la création d’une filiale ex nihilo, soit par la prise de participation, voire le rachat d’une société dans le pays visé. Parfois même via un partenariat mutualisé.
4 conseils avisés :
N’attendez pas d’être prêt à 100 %
Chez Wikane nous pensons qu’une entreprise n’est jamais prête à aller à l’export, elle le devient en y allant, c’est-à-dire en expérimentant différentes approches, en tâtonnant, en se rendant sur place pour prendre la « température », la perception locale du produit ou du service.
Une stratégie par pays
Aller à l’export de manière uniforme n’a pas de sens. On n’approche pas l’Allemagne, l’Italie, le Royaume uni de la même façon. Le caractère national joue beaucoup, la culture, les usages du business différent d’un pays à l’autre. Il faut en tenir en compte dès le départ de l’action.
Faites un test
Dans tous les cas, pour limiter le risque nous recommandons de faire un « test marché » via les intermédiaires en place (grossistes, importateurs, distributeurs). Vous n’aurez pas de garantie sur la base de ce test mais vous aurez fait une partie du chemin et vous vous serez en partie acculturés.
Des implantations authentiquement internationales
Si une PME européenne doit passer le Rhin, la Manche, les Alpes et les Pyrénées dans les deux sens, ce serait pure folie que de les habiller d’un costume international si elles ne possèdent en réalité qu’un bureau de représentation ! L’attente des clients s’oriente naturellement vers des sociétés revendiquant une « réelle » dimension internationale. Même un partenariat fédéré par un label hâtivement forgé pour se décréter international ne fait pas longtemps illusion, ce qu’on a gagné sur les frais de lancement est perdu au centuple dans la phase de déploiement.
En réalité, à l’exception de quelques start-ups qui doivent viser large dès leur lancement, l’internationalisation n’a de sens que si on a déjà réussi dans son pays d’origine et optimisé son marché domestique.