Non, la franchise n’est pas réservée aux grandes enseignes nationales ! De plus en plus, des PME choisissent cette formule pour se développer. Et avec dix, vingt ou cinquante franchisés qui portent leurs produits et leur marque, elles peuvent très vite changer de taille.

Faire de la croissance sans salariés ou presque, c’est possible

La franchise permet un développement rapide et sécurisant car pour un franchiseur le risque est partagé avec ses franchisés. En échange d’une marque reconnue et d’un ensemble de service, les franchisés vont verser des royalties au franchiseur et développer la notoriété de la marque sur leur territoire. C’est donc un partenariat équilibré.

Pas besoin d’être dès le départ une grande enseigne nationale connue du grand public. Pas besoin d’être puissant et déjà installé sur un vaste territoire. Pas besoin d’investir lourdement puisque chaque franchisé paie un droit d’entrée qui finance une bonne partie des frais initiaux.

Le franchiseur définit le rythme de ses ouvertures, maîtrise sa croissance et peut la planifier : un confort qui contraste avec les soubresauts des marchés abordés en direct.

Avez-vous un concept qui vous différencie ?

Première étape, la plus importante : la PME est-elle capable de proposer un concept bien identifié, modélisable et différenciant, qui crée de vraies barrières défensives vis-à-vis de la concurrence ? Cette question, tous les candidats franchisés la poseront avant de signer : ce sont des entrepreneurs qui veulent se lancer dans une activité rentable. Le simple fait de définir ce concept, de formaliser son offre, de la rendre duplicable et transmissible à d’autres est un exercice de vérité, excellent pour le dirigeant.

Pas besoin pour autant d’avoir une offre révolutionnaire d’ailleurs, la franchise est souvent l’art de réinventer un métier, comme le montre l’exemple d’Alto Café. La France fourmille de bars et autres cafés, mais Alto Café a su se doter d’une offre différente : haute qualité de produits, prix compétitifs… Cette franchise dont on parle beaucoup propose du café et d’autres boissons chaudes dans des gares et des centres commerciaux. Rien de plus banal, à ceci près que le café est d’une qualité exceptionnelle, que le point de vente ressemble à un petit camion rouge – impossible de le manquer ou de l’oublier – et que le « barista » le prépare avec un tour de main soigneusement mis en scène…

Pour ne pas se tromper de franchisé…

Deuxième étape : recruter avec soin ! La PME qui signe des contrats de franchise avec le premier venu risque de le payer cher par la suite. Il faut éviter le candidat qui arrive à la franchise après avoir échoué partout : il ne se comportera jamais en patron, vous rendra responsable de son échec et cassera votre image.

Le bon candidat, a contrario, c’est celui qui aurait pu s’en sortir seul et qui choisit votre franchise pour réussir mieux et plus vite. Il démontrera la rentabilité du concept et pourra devenir une tête d’affiche du réseau, voire un expert qui contribuera à l’évolution du réseau. Les premiers franchisés, en particulier, doivent être choisis avec un soin extrême et épaulés, c’est le socle sur lequel vous construisez

Enfin, le dirigeant qui devient franchiseur change de rôle. Il n’est plus un « chef » qui impose son autorité à des salariés mais un expert métier et un animateur face à des entrepreneurs : sa légitimité viendra de ses compétences techniques et de la qualité des liens qu’il saura créer.

Devenir franchiseur n’est pas une évidence, c’est un métier, on peut avoir réussi dans son activité d’origine et ne pas savoir la transmettre. Comme tout métier il y a une phase d’apprentissage qui rend le challenge hautement motivant. Cet aspect, à lui seul, pourrait justifier l’aventure de la franchise.