Commercial :
Industrialisez la production
de votre chiffre d’affaires

Les résultats de vos commerciaux sont décevants, irréguliers ou imprévisibles ? Votre croissance est moins rapide que celle de votre marché ? Wikane vous propose d’industrialiser votre action commerciale, de la mener avec la même rigueur que votre production ou vos achats.

Trois principes fondateurs : exhaustivité, répétitivité, durée. Et dans tous les cas, des résultats probants : l’entreprise s’engage durablement dans une croissance régulière.

Marketing
À quels signes reconnaît-on une action commerciale peu performante ?

À moyens constants, vos ventes fluctuent à la hausse ou à la baisse, sans explication. Avec des moyens accrus, les résultats ne suivent pas forcément. Vos commerciaux se consacrent davantage aux clients qu’aux prospects. Les campagnes de prospection sont modifiées ou arrêtées avant terme. Etc., etc.

Que voulez-vous dire par « actions de prospection exhaustives » ?

Vos actions visent la TOTALITÉ des cibles du territoire que vous travaillez : vous n’avez aucune raison d’en faire cadeau à vos concurrents.

Que voulez-vous dire par « actions répétitives » ?

Vous prévoyez d’entrée plusieurs actions pour chaque cible, et vous vous y tenez. Cela multiplie vos chances de toucher vos prospects au moment précis où ils ont un besoin. De plus, vous ancrez votre nom dans leur esprit.

Que voulez-vous dire par « actions sur la durée » ?

Vous donnez un tempo à vos campagnes, vous les planifiez sur un an voire davantage et vous les menez à leur terme : la courbe de résultats d’une industrialisation du commercial est exponentielle.

Combien ça coûte et combien ça rapporte ?

L’investissement initial est connu puisque tout est planifié. Il est aussi gradué : on investit moins sur les nouveaux prospects que sur les clients fidèles. Après un an, la croissance du chiffre d’affaires atteint voire dépasse les 10% dans la majorité des PME. De plus, les campagnes successives vous fournissent une information précieuse : le coût d’acquisition d’un nouveau client. 

Mes vendeurs accepteront-ils l’industrialisation du commercial ?

Comme pour toute nouvelle organisation, il faut expliquer, répondre aux objections, convaincre. Quand les ventes décollent après six mois à un an, il n’y a plus débat. Sauf si votre équipe commerciale compte des « barons » opposés à tout changement ; ces situations se gèrent au cas par cas, avec l’appui de Wikane.

Cap sur la croissance

Plus de chiffre, plus de rentabilité, plus de valeur

Wikane,
accélérateur de votre réussite

Wikane est un réseau d’entrepreneurs qui conseillent des entrepreneurs.

Ses consultants, présents en France et dans trois pays européens, comptent au minimum 20 ans d’expérience comme dirigeants de PME, cadres dirigeants ou consultants indépendants.

Ils allient réalisme, pragmatisme et rigueur pour concevoir les stratégies de croissance des PME B to B et piloter sur le terrain les plans d’action qui en découlent.

Pourquoi Wikane travaille-t-il uniquement avec les PME B to B ?

Leur croissance est avant tout une affaire de méthode, de conviction et d’ambition du dirigeant ; elle ne dépend que partiellement de la conjoncture. De plus, des centaines de missions nous ont montré que la plupart des PME B to B recèlent des potentiels inexploités.

À partir de quels éléments concevez-vous vos stratégies de croissance ?

Trois éléments : les forces et les potentiels de la PME, la vision du dirigeant sur son entreprise et ses finalités personnelles : se constituer un patrimoine, céder dans les cinq ans, gagner en qualité de vie, transmettre à ses enfants par exemple.

En quoi la méthode Wikane est-elle différente ?

Nous activons de manière coordonnée les cinq leviers de croissance des PME (stratégie, finance, marketing, commercial, organisation), pour obtenir des résultats rapides et démultiplier l’efficacité de nos actions.

Une approche cohérente
et systémique de la croissance des PME

Comprendre la méthode Wikane
Commercial – Wikane

L’industrialisation du commercial,
étape par étape

« Dans une entreprise, quand le chiffre d’affaires va, tout va »
Étape 1.

Faire le diagnostic de l’existant

Quels sont les outils, moyens et budgets alloués au commercial ? Quels canaux de prospection ? Quels résultats ? Comment le marché est-il segmenté ? Comment se répartit l’effort entre acquisition et fidélisation ?

Étape 2.

Définir la stratégie commerciale

Où est notre cœur de cible et quel effort y consacrer ? Comment traiter les prospects chauds, tièdes, froids, et les suspects ? Quel équilibre entre acquisition et fidélisation ? Combien de campagnes de prospection, quels outils, quel calendrier et quels budgets ? Quels objectifs chiffrés ?

Étape 3.

Adapter l’organisation commerciale

Quel organigramme pour la fonction commerciale ? Quelles descriptions de postes ? Quel back-office pour libérer les vendeurs de l’administratif ? Quels fichiers pour identifier les cibles ? Faut-il former des collaborateurs ou recruter ? Quels outils de reporting pour évaluer les résultats ? Quels argumentaires de vente ?

Étape 4.

Analyser les ventes et mener les actions correctives

Les performances enregistrées sont-elles en ligne avec les objectifs ? Faut-il ajuster les cibles, les messages, les supports ? Combien de suspects pour générer un prospect ? Combien de prospects pour générer un client ? Quel montant moyen de vente, avec quelle marge ? Sur quels segments de marché est-il le plus rentable d’investir ?

Une démarche 100%
RSE compatible

Commercial – Wikane

Une approche globale de la PME en 5 piliers

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Vous savez que votre PME n’exploite pas tous ses potentiels ?
Vous avez des ambitions pour votre entreprise, mais pas de ressources pour les concrétiser ?
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