Non, la croissance externe n’est pas réservée aux grands groupes et aux sociétés florissantes ! Des PME plus modestes mais à la stratégie avisée peuvent se lancer dans l’aventure et gagner ainsi des années dans leur développement. Nos conseils pour bien piloter l’opération…

  1. Evaluez soigneusement l’intérêt d’une croissance externe

Beaucoup de PME n’abordent la croissance externe que sous l’angle de ses inconvénients : elle coûte cher, fait prendre des risques, ne marche pas toujours… Elles doivent apprendre à en inventorier aussi les avantages : conquérir du jour au lendemain une gamme de produits, une clientèle, un savoir-faire technique… Combien d’années aurait-il fallu pour arriver au même résultat par croissance interne ? Combien cela aurait-il coûté ? Pour faire le bon choix, il faut comparer ces deux options avec une réelle objectivité.

  1. Déterminez par avance vos critères de sélection

Beaucoup d’acquisitions ratées découlent de soi-disant « opportunités » saisies trop vite, sans réflexion approfondie. Ne vous laissez pas emporter par le sentiment d’urgence : déterminez à froid vos critères de sélection et appliquez-les méthodiquement aux candidats qui se présenteront. N’oubliez pas qu’une société peu chère, car non rentable, est rarement une bonne affaire : vous passerez beaucoup de temps et d’énergie à la redresser.

  1. Vérifiez l’existence de réelles synergies

Vous avez identifié un bon candidat, vous l’avez soigneusement audité ? Vérifiez maintenant la possibilité de réelles synergies avec votre entreprise. Leurs potentiels ne doivent pas s’additionner (1 + 1 = 2) mais donner naissance à un ensemble encore plus fort (1 + 1 = 3) grâce à la mutualisation des moyens, au partage des informations, au croisement des portefeuilles clients et fournisseurs… Mais tout cela est-il réalisable dans votre cas ?

  1. Trouvez un montage financier qui préserve vos intérêts

Les techniques d’ingénierie financière permettent de bâtir des montages sur mesure adaptés à vos possibilités. Privilégiez ceux – leverage buy out par exemple – qui ne mettent pas en péril votre patrimoine personnel (cautions) et évitent que la défaillance de l’une des sociétés puisse menacer l’autre. Attention : vous devez ajouter au prix de l’acquisition un certain nombre de coûts annexes, par exemple l’augmentation du besoin en fonds de roulement.

  1. Engagez-vous pour réussir les 100 premiers jours

Tous les experts en conviennent : dans le milieu PME, une fusion-acquisition se joue sur les cents premiers jours.

Priorité n°1 : rencontrez les collaborateurs de l’entité rachetée (ils sont inquiets), expliquez-leur vos projets, votre vision, ouvrez-leur des opportunités (formation, évolution, promotion), pour vous assurer de leur collaboration active.

Priorité n°2 : créez les synergies évoquées plus haut en provoquant des rencontres entre équipes des deux entités, en proposant des stages dans l’autre entreprise, en apprenant aux collaborateurs à travailler ensemble, etc.